Strategia wprowadzenia innowacyjnej marki napojów na rynek krajowy

Wyzwanie

Głównym problemem był brak kontroli nad pracą 14 przedstawicieli handlowych, z których tylko 4 realizowało plany sprzedażowe. Zaległości magazynowe sięgały 218 tys. zł, a średni czas odpowiedzi na zapytanie ofertowe wynosił aż 26 godzin. Firma traciła 11% potencjalnych kontraktów tylko przez to, że nikt nie oddzwaniał do klientów w porę, bo 'nie było czasu'.

Podejście

Sprawdziliśmy fakty w terenie, towarzysząc handlowcom w 11 trasach po województwach warmińsko-mazurskim i podlaskim. Bez lania wody pokazaliśmy zarządowi, że 63% czasu pracy ucieka na dojazdy bez planu i niepotrzebne przerwy, a nie na rozmowy o biznesie. Skróciliśmy proces ofertowania z dwóch dni do dwóch godzin i narzuciliśmy twarde zasady raportowania marży zamiast samego obrotu.

Rozwiązanie

Wdrożyliśmy prosty system do zarządzania relacjami, który zastąpił papierowe notatki i bałagan w arkuszach Excel. Przeszkoliliśmy cały zespół z technik zamykania sprzedaży, skupiając się na konkretnych argumentach o jakości produktów Chemix-Pol zamiast walczenia tylko najniższą ceną. Każdy handlowiec dostał jasny plan: 5 wizyt dziennie u nowych kontrahentów, co od razu ruszyło zastałe zapasy z magazynu.

Rezultaty

W ciągu zaledwie 90 dni firma odzyskała płynność finansową i znacząco zwiększyła udziały w regionalnym rynku chemicznym, wycinając konkurencję lepszą obsługą.

Harmonogram

1. Marzec 2024
   Audyt pracy 14 handlowców w terenie i analiza zapasów magazynowych
2. Kwiecień 2024
   Warsztaty z domykania sprzedaży i przeliczenie marży produktów
3. Maj 2024
   Wdrożenie nowego systemu raportowania i planowania tras
4. Czerwiec 2024
   Finalna weryfikacja wyników i premie za pierwszą fakturę u nowych klientów