Ustawienie 14 nowych kanałów zbytu dla lokalnej wędzarni
Właściciel utknął na rynkach lokalnych. Wprowadziliśmy jego produkty do 3 sieci delikatesów i 11 sklepów specjalistycznych w województwie.
Właściciel wędzarni spod Olsztyna produkował świetne wędliny, ale sprzedawał je tylko na lokalnych targowiskach. Marża była niska, a koszty paliwa i prądu rosły szybciej niż zyski. Musieliśmy znaleźć klientów, którzy zapłacą za jakość, a nie tylko za niską cenę za kilogram.
Wyzwanie
W marcu 2023 roku wędzarnia opierała 84% swojej sprzedaży na trzech lokalnych bazarach. Problem polegał na tym, że klienci w tych miejscach nie akceptowali podwyżek cen o więcej niż 2 zł na kilogramie, mimo że koszty produkcji skoczyły o 31.4%. Firma zarabiała na czysto tylko 4.2% od obrotu. Jeśli nic by się nie zmieniło do końca roku, właściciel musiałby zamknąć zakład lub szukać kredytu na pokrycie bieżących faktur za mięso.
Podejście
Ekipa Akceleratora Rynkowego weszła w teren. Przez 4 dni jeździliśmy po regionie, sprawdzając, co leży na półkach w najlepszych delikatesach w Olsztynie i Ostródzie. Wytypowaliśmy 19 punktów, które pasowały do profilu premium. Wiedzieliśmy, że liczy się marża, więc przygotowaliśmy zupełnie nową argumentację dla kupców. Skupiliśmy się na tym, że te wędliny mają o 3 dni dłuższy termin przydatności niż masowa produkcja, co drastycznie zmniejsza straty sklepu.
Rozwiązanie
Zamiast prosić o miejsce na półce, zaczęliśmy oferować rozwiązanie problemu braków w asortymencie swojskim. Przebudowaliśmy logistykę dostaw tak, by kierowca jeździł tylko dwa razy w tygodniu (wtorki i czwartki) stałą trasą, co ograniczyło koszty transportu o 17%. Przeszkoliliśmy właściciela z konkretnych technik domykania sprzedaży. Bez lania wody – dostał gotowe skrypty rozmów z kierownikami sklepów, które testowaliśmy wspólnie podczas pierwszych 5 wizyt u kontrahentów.
Rezultaty
W ciągu 7 miesięcy całkowicie zmieniliśmy strukturę odbiorców. Sklepy specjalistyczne i delikatesy generują teraz ponad połowę przychodu firmy, co pozwoliło wyjść z cenowej wojny na targowiskach.
Harmonogram
-
Marzec 2023Audyt cenowy i wizyty kontrolne w 19 sklepach konkurencji.
-
Kwiecień 2023Przeprojektowanie etykiet i certyfikacja partii próbnych dla sieci.
-
Maj 2023Podpisanie pierwszej umowy z siecią regionalną na 3 lokalizacje.
-
Lipiec 2023Domknięcie listy 11 mniejszych sklepów partnerskich.
"Bałem się, że duże sklepy nas zjedzą terminami płatności i wymaganiami. Akcelerator Rynkowy pokazał nam, jak rozmawiać z kupcami z pozycji siły. Teraz zarabiamy na marży, a nie na ilości."