Wzrost sprzedaży o 37,3% dla producenta chemii z Olsztyna
Przemodelowaliśmy sposób prezentacji oferty i przeszkoliliśmy 4 handlowców terenowych. Efekt przyszedł szybciej niż zakładaliśmy.
Lokalny producent chemii gospodarczej z Olsztyna zmagał się z zastojem. Mimo dobrych produktów, handlowcy nie potrafili przebić się do nowych hurtowni, a stare kontrakty powoli wygasały. Weszliśmy do firmy, żeby sprawdzić fakty w terenie i odblokować marżę.
Wyzwanie
Firma Chem-Olsz miała konkretny problem: sprzedaż spadła o 11,4% w porównaniu do ubiegłego roku. Na magazynie zalegało 417 palet towaru, którego nikt nie umiał sprzedać. Handlowcy odwiedzali punkty, ale ich skuteczność wynosiła tylko 13,8%. Prezentacja oferty była nudna i zbyt techniczna – klienci po prostu zasypiali przy słuchaniu o składzie chemicznym płynów. Brakowało konkretnych argumentów finansowych dla właścicieli sklepów.
Podejście
Zamiast siedzieć w biurze, nasz konsultant Marek spędził 14 dni w aucie z handlowcami, jeżdżąc po województwie warmińsko-mazurskim i podlaskim. Zobaczyliśmy na własne oczy, gdzie uciekają pieniądze. Od pomysłu do pierwszej faktury przeszliśmy krótką drogę: wyrzuciliśmy z oferty 7 nierentownych produktów i skupiliśmy się na tym, co daje największy zysk. (Swoją drogą, handlowcy na początku strasznie narzekali na nowe skrypty, dopóki nie zobaczyli pierwszych prowizji).
Rozwiązanie
Wprowadziliśmy nowy system rozmowy z klientem, który skracał czas negocjacji średnio o 22 minuty. Przeszkoliliśmy 4 handlowców terenowych z domykania sprzedaży, zamiast tylko 'prezentowania' katalogu. Stworzyliśmy prosty arkusz kalkulacyjny dla klienta, który pokazywał czysty zysk z każdej sprzedanej butelki płynu. Skupiliśmy się na faktach, a nie na laniu wody o jakości.
Rezultaty
W ciągu zaledwie 3 miesięcy magazyn został wyczyszczony z zalegających palet, a firma odzyskała płynność finansową. Sprzedaż wystrzeliła, a handlowcy w końcu zaczęli wierzyć w to, co oferują.
Harmonogram
-
Wrzesień 2023Audyt terenowy i analiza 417 palet zapasów magazynowych
-
Październik 2023Warsztaty z handlowcami i wdrożenie nowych arkuszy zysku
-
Listopad 2023Ekspansja na województwo podlaskie i mazowieckie
-
Styczeń 2024Podsumowanie wyników i stabilizacja nowej sieci sprzedaży
"Byłem sceptyczny, bo wielu już nam obiecywało złote góry. Ale Akcelerator Rynkowy wszedł w błoto, pojechał z moimi ludźmi w teren i pokazał im, jak się zarabia. Liczy się marża i oni to rozumieją."