3 powody, dla których handlowcy boją się nowych produktów
W Akceleratorze Rynkowym od września 2016 roku obserwujemy ten sam problem w firmach od Olsztyna po Elbląg. Wprowadzasz świetny towar, a handlowcy udają, że go nie ma. Nie robią tego złośliwie – po prostu boją się o swoje portfele i reputację u klientów.
Strach przed utratą sprawdzonych prowizji
Handlowiec to matematyk amator, który każdą minutę przelicza na złotówki. Jeśli od 6 lat sprzedaje ten sam model kotła grzewczego, wie dokładnie, ile czasu zajmie mu rozmowa i kiedy wpadnie premia. Nowy produkt to dla niego wielka niewiadoma. Zamiast zamknąć sprzedaż w 24 minuty, musi spędzić 2 godziny na tłumaczeniu klientowi, dlaczego ta nowość jest lepsza. W 2023 roku analizowaliśmy wyniki 47 handlowców z branży technicznej. Okazało się, że przy wprowadzaniu nowości ich efektywność spadła o 31.4% w pierwszym miesiącu. To realny spadek dochodów, którego nikt im nie wyrównał.
W Akceleratorze Rynkowym zawsze powtarzamy: liczy się marża, ale handlowiec widzi tylko swój przelew. W marcu 2024 roku pracowaliśmy z firmą z okolic Lubawy. Szef był wściekły, że nikt nie oferuje nowej folii stretch. Kiedy jednak zmieniliśmy system premiowy tak, by za rolkę nowej folii handlowiec dostawał o 1.25 zł więcej niż za starą, sprzedaż ruszyła w ciągu 9 dni roboczych. Bez konkretnej marchewki handlowiec zawsze wybierze ścieżkę najmniejszego oporu. To naturalny odruch obronny człowieka, który ma na głowie leasing i rachunki za ogrzewanie domu w Dywitach.
Musisz pokazać zespołowi czarno na białym, że nowość to dla nich czysty zysk, a nie dodatkowa robota za te same pieniądze. Sprawdzamy fakty w terenie i wiemy, że puste hasła o wspólnym sukcesie działają tylko na spotkaniach w korporacjach. W realnym biznesie w Olsztynie liczy się konkretna tabela w Excelu, która pokaże handlowcowi, że przy 14 nowych kontraktach stać go będzie na lepsze wakacje w Q3 2025. Od pomysłu do pierwszej faktury droga wiedzie przez portfel sprzedawcy – innej drogi po prostu nie ma.
Bez konkretnej marchewki handlowiec zawsze wybierze ścieżkę najmniejszego oporu. To naturalny odruch obronny.
Lęk przed wyjściem na amatora przed klientem
Dla handlowca z 12-letnim stażem nie ma nic gorszego niż sytuacja, w której klient zadaje pytanie o szczegół techniczny, a on nie zna odpowiedzi. To moment, w którym budowany latami autorytet sypie się w 15 sekund. Nowy produkt to masa nowych parametrów, certyfikatów i kruczków. Jeśli rzucisz handlowca na głęboką wodę bez solidnego wsparcia, on po prostu nie wspomni o nowości podczas spotkania. Wolą sprzedać coś gorszego, ale o czym mogą opowiadać przez godzinę z zamkniętymi oczami. Widzieliśmy to w październiku 2023 u dystrybutora części z Ostródy – handlowcy celowo zostawiali nowe katalogi w bagażnikach aut.
Sprawdzamy fakty w terenie: typowe szkolenie produktowe trwające 7 godzin to wyrzucanie pieniędzy w błoto. Ludzie po 45 minutach przestają słuchać i zaczynają sprawdzać wyniki meczów w telefonach. W Akceleratorze Rynkowym uczymy, jak skrócić czas wdrożenia z 18 dni do 31 godzin intensywnego treningu opartego na scenariuszach. Zamiast czytać instrukcję, handlowiec musi usłyszeć 5 najtrudniejszych pytań od klienta i nauczyć się na nie odpowiadać w 3 zdaniach. Tylko pewność siebie pozwala mu wyjść do klienta z nową ofertą bez drżenia rąk.
Dobrym rozwiązaniem, które wdrożyliśmy u 19 naszych klientów w ostatnim kwartale, jest 'ściąga na smartfona'. To prosty dokument, gdzie w 4 punktach wypisaliśmy różnice między starym a nowym modelem. Handlowiec może tam zerknąć tuż przed wejściem do biura kontrahenta. To daje mu komfort psychiczny. Pamiętaj, że on nie musi być inżynierem, który zaprojektował ten produkt. On musi być doradcą, który wie o 7% więcej niż klient. Ta mała przewaga wystarczy, żeby poczuł się pewnie i zaczął realnie oferować nowości z Twojego magazynu.
Brak wiary w serwis i logistykę
Handlowcy to pierwsi ludzie, którzy obrywają, gdy produkt się psuje. Jeśli nowość ma 'choroby wieku dziecięcego', to handlowiec odbiera telefony z reklamacjami w sobotę rano. Jeśli raz sparzył się na nowym dostawcy, którego towar utknął w porcie na 11 tygodni, będzie unikał nowości jak ognia. W Akceleratorze Rynkowym od września 2016 roku kładziemy nacisk na to, by zaplecze działało jak szwajcarski zegarek, zanim pierwsza sztuka wyjedzie do klienta. W Q2 2024 pomagaliśmy firmie produkcyjnej, gdzie sprzedaż ruszyła dopiero, gdy magazynierzy udowodnili, że potrafią spakować zwrot w mniej niż 14 minut.
Bez lania wody: Twój zespół sprzedaży musi ufać, że logistyka ich nie wystawi. Jeśli obiecasz dostawę w 48 godzin, a magazyn w Olsztynie wyśle to po 5 dniach, handlowiec straci twarz przed klientem. A twarz to jego jedyne narzędzie pracy. Dlatego przed wprowadzeniem nowości robimy 'test stresu' dla biura obsługi. Sprawdzamy, czy potrafią odpowiedzieć na reklamację w czasie poniżej 3 godzin. Jeśli system kuleje, handlowiec to wyczuje i podświadomie zablokuje sprzedaż, żeby oszczędzić sobie nerwów w przyszłości.
Często problemem jest też brak części zamiennych lub brak wiedzy u serwisantów. Handlowiec boi się, że zostanie sam na froncie z wściekłym odbiorcą, podczas gdy dział techniczny rozłoży ręce. Od pomysłu do pierwszej faktury musisz zapewnić zespół, że w razie wtopy mają pełne wsparcie. W jednej z firm handlujących maszynami rolniczymi pod Kętrzynem wprowadziliśmy zasadę, że przez pierwsze 3 miesiące każda reklamacja na nowy produkt jest procesowana w priorytecie '0'. To dało handlowcom odwagę, by sprzedać 217 maszyn w jeden sezon.
Twarz to jedyne narzędzie pracy handlowca. Jeśli logistyka go wystawi, straci zaufanie do Twojej firmy na lata.
Jak przełamać ten opór w 30 dni?
Nie zmienisz nastawienia ludzi jednym mailem. Potrzebujesz konkretnego planu działania. Po pierwsze, uprość ofertę. Jeśli handlowiec musi tłumaczyć 14 różnych wariantów nowości, to tego nie zrobi. Wybierz 2 najmocniejsze argumenty i na nich buduj przekaz. Po drugie, daj im narzędzia, które za nich wykonają 40% roboty. Może to być krótki film na YouTube pokazujący montaż albo kalkulator oszczędności w Excelu. W listopadzie 2023 wdrożyliśmy taki kalkulator u producenta okien – czas rozmowy handlowej skrócił się o 9.4 minuty, a skuteczność wzrosła o 18.2%.
Po trzecie, świętuj małe sukcesy. Jeśli pierwsza faktura na nowość zostanie wystawiona, niech cała firma o tym wie. To sygnał dla reszty, że 'da się' i że nikt od tego nie umarł. W Akceleratorze Rynkowym wierzymy, że motywacja płynie z faktów, a nie z klaskania na szkoleniach. Pokaż innym, że ich kolega zarobił dodatkowe 483 złote w tydzień dzięki tej nowości. Zazdrość bywa w sprzedaży lepszym motywatorem niż jakikolwiek coaching. Sprawdzamy fakty w terenie i to po prostu działa, bez względu na branżę.
Na koniec pamiętaj: handlowcy to Twoi najważniejsi klienci wewnętrzni. Jeśli nie 'sprzedasz' produktu im, oni nigdy nie sprzedadzą go rynkowi. Potraktuj ich z szacunkiem, daj im wiedzę i bezpieczeństwo finansowe. Od września 2016 roku widzimy, że firmy, które dbają o komfort psychiczny sprzedawców przy nowościach, rosną o 23.7% szybciej niż konkurencja zza miedzy. Jeśli chcesz, żebyśmy sprawdzili, co blokuje Twoich ludzi, odezwij się do nas. Znajdziemy przyczynę w mniej niż 72 godziny.
