Błędy przy rekrutacji handlowców, które kosztują 14 300 zł

Dlaczego CV handlowca to często bajka

Większość kandydatów na handlowców potrafi się sprzedać lepiej niż Twój produkt. To ich praca. Widzimy to przy każdym projekcie w Olsztynie czy Elblągu. W dokumentach każdy jest mistrzem domykania transakcji i ma setki kontaktów. Rzeczywistość wychodzi po 3 tygodniach, gdy okazuje się, że 'gwiazda' boi się podnieść słuchawkę. Od września 2016 roku sprawdziliśmy ponad 1 240 życiorysów i tylko 9% z nich pokrywało się z faktycznymi umiejętnościami kandydata.

Zamiast czytać o sukcesach sprzed pięciu lat, skupiamy się na tym, co kandydat zrobi tu i teraz. W Akceleratorze Rynkowym stosujemy prostą zasadę: Liczy się marża, a nie ładne czcionki w pliku PDF. Jeśli handlowiec nie potrafi wytłumaczyć, jak dokładnie zdobył swoje ostatnie 3 zamówienia, to znaczy, że albo miał farta, albo mija się z prawdą. Sprawdzamy fakty w terenie, a nie obietnice przy kawie.

CV handlowca to materiał reklamowy, a nie dokument techniczny. Traktuj go z takim samym dystansem jak ulotkę z marketu.

Skąd wzięło się te 14 300 zł straty?

Ta kwota to nie jest liczba wzięta z sufitu. Składa się na nią koszt ogłoszeń (średnio 2 140 zł na trzech portalach), czas dyrektora poświęcony na 12 spotkań (około 28 godzin pracy) oraz pensja podstawowa z narzutami za pierwsze dwa miesiące. Do tego doliczamy 3 960 zł tzw. kosztów utraconych możliwości. To marża, której nie zarobiłeś, bo handlowiec zamiast dzwonić do klientów, uczył się obsługi ekspresu do kawy i udawał, że analizuje rynek.

Nasi klienci często mówią: 'Mariusz, przecież on wydawał się taki konkretny'. Problem w tym, że bez twardych testów sprzedażowych kupujesz kota w worku. W 2024 roku widzieliśmy 14 takich przypadków, gdzie firmy z Olsztyna straciły łącznie ponad 200 tysięcy złotych przez złe wybory kadrowe. Od pomysłu do pierwszej faktury droga jest krótka tylko wtedy, gdy masz ludzi, którzy wiedzą, jak trzymać telefon w ręku i nie pękać przed trudnym pytaniem klienta.

Złe zatrudnienie kosztuje więcej niż rok abonamentu na najdroższy system CRM w Twojej firmie.

Test 'zimnego telefonu' na rozmowie

Najskuteczniejszy sposób na weryfikację handlowca trwa dokładnie 4 minuty. Dajemy kandydatowi telefon, opisujemy nasz produkt w trzech zdaniach i prosimy o wykonanie próby połączenia. Nie musi sprzedać. Musi pokazać, jak radzi sobie z odmową. Aż 74% kandydatów w tym momencie zaczyna szukać wymówek, że 'nie znają specyfiki branży' albo 'muszą się przygotować'. To sygnał ostrzegawczy.

Prawdziwy handlowiec, który ma dowozić wyniki, po prostu bierze słuchawkę. Nie potrzebuje dwutygodniowego szkolenia, żeby zapytać klienta o jego potrzeby. Bez lania wody – jeśli ktoś boi się zadzwonić przy Tobie, to nigdy nie zadzwoni skutecznie, gdy zamkniesz za sobą drzwi gabinetu. W Akceleratorze Rynkowym promujemy działanie, bo tylko ono generuje przelewy na konto Twojej firmy.

Wdrożenie handlowca w 14 dni

Błędem jest zostawienie nowego pracownika samemu sobie. Wiele firm w regionie popełnia ten błąd: dają biurko, telefon i mówią 'sprzedawaj'. Skuteczny system wdrożenia, który stosujemy, trwa dokładnie 14 dni roboczych. Pierwsze 3 dni to nauka produktu, kolejne 4 to praca z obecną bazą pod okiem mentora, a w drugim tygodniu handlowiec musi przynieść co najmniej 3 konkretne zapytania ofertowe. Jeśli tego nie zrobi, szukamy dalej.

Statystyki są nieubłagane. Handlowcy, którzy nie wygenerowali pierwszego leada w ciągu 11 dni od zatrudnienia, w 87% przypadków rezygnują z pracy przed upływem okresu próbnego. Nie marnuj czasu na ludzi, którzy czekają na gotowe. Sprawdzamy fakty w terenie: albo ktoś ma instynkt łowcy, albo jest tylko administratorem zamówień. Twoja firma potrzebuje tych pierwszych, żeby utrzymać marżę na poziomie 23-30%.

Jeśli handlowiec nie przyniesie zapytania w 11 dni, prawdopodobnie nie przyniesie go nigdy.

Weryfikacja referencji to nie formalność

Mało kto w Polsce naprawdę dzwoni do poprzednich pracodawców. A to kopalnia wiedzy. Zadajemy tylko jedno pytanie: 'Czy zatrudniłby Pan tę osobę ponownie?'. Jeśli zapada cisza trwająca dłużej niż 2.4 sekundy, mamy odpowiedź. W 2023 roku uchroniliśmy jednego z naszych klientów z branży budowlanej przed zatrudnieniem osoby, która według CV była liderem sprzedaży, a w rzeczywistości odeszła w atmosferze skandalu z niedokończonymi projektami.

Handlowiec to zawód wysokiego ryzyka dla Twojego wizerunku. Taka osoba reprezentuje Twoją markę przed najważniejszymi kontrahentami. Jeden błąd przy rekrutacji może spalić mosty, które budowałeś latami. My w Akceleratorze Rynkowym wiemy, jak przeskanować przeszłość kandydata bez lania wody. Skupiamy się na twardych danych: ile spotkań robił tygodniowo, jaka była jego średnia wartość kontraktu i dlaczego naprawdę odszedł z poprzedniej firmy.